不好的习惯，那就是会埋怨某某市场的客户很难做。譬如我就听到过好多次类似这样的抱怨：中东客户真心难做，太不好搞了……其实我一直都在做中东市场，但我从来不觉得中东客户难做，我反而觉得他们是最好做的客户之一。
为什么呢？我认为一个很大的原因是很多业务没有真正去了解过自己的客户，没有深入去探寻客户行为背后的原因，只是单纯地以自己的习惯性思维去评判一个客户的好坏，所以一旦客户做出一些超出我们习惯思维的事情，就会发出“这个客户太难搞了”的感叹。
其实，只要我们稍微了解一下客户国家的文化、历史和人文风情，很多时候就能预测到客户的思维习惯和价值关注点，并想出针对性的产品方案来获得客户的认同。譬如：
为什么中东客户砍价这么厉害？
据我所知，其实很多客户特别是中东跟印度客户真的只是在习惯性砍价而已。就像本叔之前说过的一句话：砍一下又不会怀孕，万一砍到了呢？。
而且其实很多中东客户都是家族生意，他们非常注重家族产业的传承，希望代代相传，所以他们做生意是很精打细算的。
在真正采购之前，他们基本上会把一个类目高中低三档的产品全部了解一遍，知道大概的行情后再来挑选供应商。所以说，不要想着可以随便忽悠中东客户，他们对价位还是很了解的。
因此他们也是绝对会砍价的，但为什么有些客户砍价看得特别凶或者不断跟你砍价呢？我认为一个重要的原因是，客户在不断试探你的底线。这也在侧面说明了，你跟他还未建立足够的信任，他一直摸不着你的底线在哪，所以他才会一直试探你的底线在哪里。
所以说，对于中东客户喜欢砍价这一点，我们的报价就得多少留一点空间，即使是合作了很久很稳定的老客户也要多少留一点空间。如雷大大所说，客户其实要的就是一种“赢”的感觉，而我们为何不去满足他呢？
为什么中东客户只要价格便宜的产品？
很多客户都觉得中东客户只做中低档产品，但我觉得这是一个误区，因为无论是哪个国家，哪个市场其实都会有它不同等级，不同定位的客户群体。我们只能确认好自己的定位，再去对应客户的定位就好了。
所以每次我遇到那种叫我半价卖给他的客户，我都不会惊讶和生气，我只会半开玩笑地跟他说：前门在这，后门在那，你自己挑吧。然后大家笑一笑，就过去了。
为什么中东客户总喜欢拖拉？
很多人都说“中东客户很难缠”，为什么呢？我觉得应该归咎于他们骨子里的一种生活习惯——拖拉，做什么事情都绝对的拖拉。所以他们一般不喜欢一坐下就直接进入正题，都喜欢到处哈拉一下，再进入主题。
我还记得自己去中东拜访客户时，就发现一个奇特的现象：当地店铺一到中午12点就准时关门了，只是因为他们要回家吃饭，于是一律关门不接待客人。所以虽然说他们一天工作8小时，但其实他们的效率是非常低的，问题不拖到最后一刻都是不急的。
因此，我对中东的客户的对策是：可以当面解决的千万不要拖到后面解决，在所有疑虑没有解决所有事情没有确定好之前，都不要放客户走。假如有些事情在当时无法确定，就要求对方给个承诺的回复时间。
一旦到了客户承诺的时间点，就立即去追问就行。有急事要问的，直接打电话。总之，能视频的就不语音，能语音的就别用文字，永远不要指望邮件能解决问题。
而为了更好地招待中东客户，跟他们有更多的沟通，我们门市在小吃方面也会迎合中东客户的一些喜好，譬如他们喜欢吃甜品、喝红茶、嗑坚果，而且红茶一定要备糖，和一点薄荷。这样，一旦你创造了一个相对舒适的环境给他们，客户就会相对比较放松，聊的问题也会更深入。
那么，明白了客户的这些文化背景之后，我们在第一次接待客户时，可以如何快速了解客户的实力和关注点呢？按照《以客户为中心的顾问式销售》的逻辑，我们一般会问一些背景类问题。而我多数会问的问题有：
请问你每年来中国多少次？
这个问题看似随便，但其实可以挖掘到很多东西，基于客户所在的地区，以及他每年来中国多少次，我们可以了解客户的基本实力。譬如客户是从很远的地区过来的，而他每年还能来两三次的话，我们就可以看出：这个客户应该有不错的实力，而且对国际贸易也是有一定的经验。
请问你的应用场景是？
了解客户的应用场景非常重要，因为这将决定客户的关注点在哪里，从而决定我们与他沟通的节奏和重点。譬如，我之前做过一种产品——帐篷，客户的应用场景和他所对应的关注点就很不一样。
假如客户是用在展览场景的，那么大多数客户本身会比较专业，他们很清楚自己需要的尺寸和规格，而他们最看重的则是帐篷的安全性。因为一个展览里面，来来往往的人会非常多，所以安全性是最重要的，其次是装卸要灵活，因为客户的使用频率可能会比较高，所以他们需要装卸方便的产品。
假如客户是用在婚礼场景的，那么大部分客户其实不太专业，他们只有一个大概的画面，对自己的需求则不太清晰，所以他们需要专业的引导，给他们建议合适的尺寸，以及推荐合适的配饰等。这样，谈话权就会在我们手上。
假如客户是用在仓库场景的，那就最简单了，客户最关注的只有三个点，那就是防水防晒和耐久性。当我们知道了客户对于各种应用场景的关注点之后，成单的概率就会大大提高。
做生意多久了？自己创业还是家族生意？
因为我的客户多数自己就是决策人，所以我一向很喜欢问这个问题。这个问题可以挖掘到什么信息呢？假如客户是自己创业的话，那么他会比较进取一些，对新产品的接受度也会比较高；而假如他是家族生意的话，就说明他注重传承，因此客户在产品和供应商的挑选上，也比较注重稳定性。
举一个我的亲身例子
我有一个伊拉克客户，父亲是创业者，家里有三兄弟，老大负责采购，老二负责工程，老三则负责我现在做的水晶吊灯。
我是前年把这个客户做下来的，但是客户邀请我们去他们公司时，老三告诉我一件事：其实他们三年前来过我们门市，也很喜欢我们的灯饰，但是当时觉得我们的产品太贵，所以没有买。
那么为什么同样的产品，三年前他们觉得贵，三年后却觉得刚刚好呢？客户当时没有回答我，但我在走访客户的四家门店时，我就发现了——其实是客户的定位在逐渐发生变化。
客户的第一家门市是十几年前开业的，坐落在市区最老旧的一条灯饰街上，做得比较多的是LED等和开关闸一类的产品，门店非常小，只有1-2个销售在接待。
- 相关评论
- 我要评论
-
